羅伯特·西奧迪尼是一位瘋狂的科學家，他提出了最具革命性的發明，達到了班傑明富蘭克林的水平。好吧……他不是瘋子，也沒有革命性的發明，但在 1984 年，他確實出版了一本名為《影響力：說服心理學》的書。
他在書中提出了影響力的六項原則，這些原則在當今社會仍然被廣泛尊重和接受為銷售心理學。
這些原則非常有效，西奧迪尼的作品登上了《財星》雜誌的「75本最聰明的商業書籍」名單，這一點就顯而易見了。
他們也在許多出版物中被提及，包括50 部心理學經典：我們是誰、我們如何思考、我們做什麼。
說服科學和讓人們說「是」的因素已經被研究了 60 多年。
西奧迪尼的書和這些原則旨在指導買家的決策過程。
了解這些原則可以對您業務的許多不同方面產生重大影響。
我們將為您提供一個範例，說明如何在銷售組織中使用每個原則，並提供一個專門供您教導銷售代表以便他們在門口使用的範例。
6 項原則以及如何在上門銷售業務中運用它們
1. 互惠
第一個原則是互惠，即人們更有義務回報那些為他們做事的人。
這並不意味著您應該期望或要求某些回報，而是希望他們做一些事情；這不是一種交換條件的交換。
西奧迪尼在他三年的研究期間證明了這一點，他記錄了餐廳服務員隨賬單贈送禮物的影響。
他指出，如果用餐者得到一片薄荷糖或幸運餅乾之類的東西，他們的小費平均會增加 3%。
如果給食客兩顆薄荷糖而不是一顆，他們的小費就會增加 14%。
有趣的是：當服務員給了一顆薄荷糖然後走開，然後轉身說“給你們這些好心人，這是額外的薄荷糖”之類的話時，小費就高出了天文數字，高達 23%。
互惠的要點是成為第一個出乎意料地給予的人。
使用互惠作為銷售領導者：
領導者總是應該以身作則，對嗎？不妨偶爾抽出一個小時為銷售代表尋找一些優質的銷售線索，然後在私人談話中將它們單獨交給您的銷售代表，同時感謝他們的辛勤工作。
您不僅可以為他們找到一些合格的工作線索，而且可以在一對一的對話中感謝他們，從而獲得封閉式銷售、更好的職業道德以及每天從他們那裡獲得的更多。
作為銷售代表使用互惠：
當銷售代表與現有或潛在客戶交談時，他們需要能夠提供有價值的東西。能夠快速解決潛在客戶房屋的問題或提供免費檢查是一個很好的開始。如果銷售代表發現可以快速修復的問題，他們應該抓住機會至少詢問並主動提出修復。他們甚至可以在談話或檢查期間提供薄荷糖或糖果 😉
額外提示：使用SPOTIO 等潛在客戶管理軟體在獲得所有潛在客戶時輸入它們，以避免丟失它們。潛在客戶就是金錢，因此請密切注意他們。
2. 一致性/承諾
這項原則表明，人們希望行為一致並恪守承諾。一開始你會尋求一些小小的承諾，隨著時間的推移，這些承諾會變得更大，因為研究表明，人們更有可能與他們曾經承諾過的人一起做出更大的事情。
作為銷售領導者使用承諾：
所有者或經理從銷售人員那裡獲得一致性的最佳方法之一是讓他們寫下重要資訊。如果銷售經理與每位銷售代表交談並詢問他們每天要敲多少扇門，那麼他們顯然應該追蹤這些指標。
但是，不要使用銷售追蹤應用程式來提取這些數字，而是讓銷售代表在每天結束時寫下他們的數字並在離開之前將其上交。現在使用您的儀表板驗證資訊是否準確。
作為銷售代表使用承諾：
這個例子與上面的例子類似。當銷售代表與潛在客戶預約時，很自然地希望按照許多潛在客戶的要求透過簡訊或電子郵件發送提醒。相反，讓銷售代表要求潛在客戶在門口時在他們面前寫下預約資訊。這將確保更高的展示率。
3. 社會認同
無論是有意識還是無意識，社會證明表明人們會注意周圍其他人在做什麼。人們做事本質上是因為別人先做的。這就是為什麼您擁有產品的早期採用者或傳播者，並需要他們跨越鴻溝以達到您的早期大眾。
使用社會證明作為銷售領導者：
你一定會喜歡這個的。想想看，每當你做出任何接近爭議的改變時，你無疑都會遇到阻力。您需要利用那些支持變革的人員和高產量的銷售代表來支持您的變革。當其他人看到公司中最好的銷售代表支持變革時，他們最終也會加入。
試著在發布重大變更之前將他們拉到一邊，讓他們參與進來，然後向團隊其他成員尋求他們的幫助。繁榮！每個人都在船上。
作為銷售代表使用社交證明：
社會證明是銷售代表可以使用的一個簡單的說服原則。他們所需要做的就是在推銷過程中拋棄您最知名的一些客戶作為參考，或利用 購物車 您公司的社群媒體影響力。這個的使用量比你想像的還要多。我見過銷售代表拿著帶有 6 到 8 張照片的層壓模板四處走動 – 無論是之前/之後還是與客戶的照片以及下面客戶的報價。這是一件很棒的事情，您可以交給客戶來檢查您提出提案的原因。
4. 權威
說服力的第四個原則是權威，遵循這樣的概念：人們相信那些在特定領域是可信的、知識淵博的專家。簡而言之，人們追隨那些擁有技能和專業知識的職位，如醫生、律師和官員。
使用權威作為銷售領導者：
那些在組織中處於領導地位的人在與客戶交談時始終可以使用所有者作為權威人士來參考，或者他們可以使用他們關閉 客戶服務 – 以下是 5 個阻礙您業務發展的常見錯誤 的全國客戶作為品牌認可。另一方面，如果您確實有銷售產品的經驗，您可以與您的銷售代表一起騎行，偶爾向他們展示如何完成。
如果你能在他們陷入困境時介入並達成交易，這將向他們表明你是這裡的權威，並滲透到整個團隊中。
使用權威作為銷售代表：
由於他們的職位，代表可以更輕鬆地使用權力。假設客戶問了一個銷售代表不知道的問題。銷售代表可以做兩件事來建立權威，而不是摸索著尋找答案。
首先，他們需要謙卑自己。其次，他們需要推薦一位權威人士。他們應該告訴客戶，他們不確定答案，他們會打電話給擁有超過 15 年經驗的「中部時區中西部各州中美洲銷售總監國家副總裁區域經理」太陽能行業的經驗來為他們找到答案。 *是的，這個標題是個玩笑，儘管笑吧，因為我花了很長時間才想出來。又開玩笑了，我所要做的就是滾動 LinkedIn。 *
5. 喜歡
Simon Sinek在他的 TED 演講中教我們很多關於說服的第五個原則。他談到了很多關於人們喜歡購買東西並與他們喜歡的人做生意的話題。西奧迪尼對喜好的研究促使他在兩所知名商學院進行研究，讓學生達成協議並完成談判。
第一組被告知時間就是金錢，他們需要 最新資料庫 立即開始工作。他們以55%的比例成功達成協議。第二組被告知在開始之前交換彼此的資訊並找到他們的共同點。該小組在 90% 的情況下達成了一致，同時也達成了對雙方都有價值 18% 的結果。
使用喜好作為銷售領導者：
為了讓領導者受到團隊的喜愛和尊重，他們需要找到共同點。最簡單的方法是帶團隊出去喝酒或在辦公室玩遊戲。
我很早就在 SPOTIO 玩過一個遊戲，每個人都事先填寫一份問卷，然後每個人的一個更有趣的答案被用於遊戲，每個人都必須猜出他是誰。然後我們看了 Glengarry Glen Ross 比賽，獲勝者得到了一輛凱迪拉克埃爾多拉多，第二名得到了一套牛排刀。我提出這個問題是因為這很有趣，而且我對我們尊敬的執行團隊了解了很多，
此外，我們發現我們的團隊成員之一是 Quora 2016 年和 2017 年的頂級作家，瀏覽量超過 500 萬次。知道這一點是多麼酷啊！
作為銷售代表使用“喜歡”：
喜歡是銷售人員使用的一個重要的說服原則。最簡單的方法是讓代表風度翩翩，個性開朗，努力尋找他或她可以與潛在客戶產生共鳴的東西。建立融洽的關係將有助於讓客戶放鬆並允許更多的資訊交流。
例如，他們是否有一個漂亮的院子或汽車，他們顯然對此感到自豪，你可以提出來。或者，如果你在他們的房子裡，你看到牆上掛著一把吉他，我會彈吉他，所以我會立即提起並享受談話。使用此按鈕下載銷售心理學電子書
6. 稀缺性
我們的時間即將結束，因為我們已經完成了#6，稀缺性。這意味著人們想要更多他們無法擁有的東西（就像我們的部落格文章哈哈）。這是另一個經常被使用但甚至沒有意識到的原則。稀缺時要記住的重要一點是你需要堅持你所說的話。
如果我收到一家公司的電子郵件，提供 50% 的折扣，並在午夜結束，但我沒有接受，並決定第二天打電話嘗試獲取，他們最好不要給我。如果他們這樣做了，我可能仍然不會接受它，因為現在我知道我可以隨時得到它。
利用稀缺性作為銷售領導者：
管理者在進行競爭時可以利用稀缺性。不要說任何在中午12:00 之前敲門100 扇門的銷售代表都會獲得一張25 美元的禮品卡，而是說在該時間段內敲開100 扇門的前兩名銷售代表將獲得一張75 美元的禮品卡。
使用稀缺性作為銷售代表：
就像上面的故事一樣，銷售代表在完成交易時可以相當輕鬆地使用它。為當場購買提供特別促銷，該促銷僅在當天結束前有效，以產生稀缺性和緊迫感。但就像上面提到的，當時間過去了，你就不能再給予同樣的優惠了。