在當今的 B2B 行銷領域，了解需求產生 (Demand Gen)、潛在客戶生成 (Lead Generation)和基於帳戶的行銷 (ABM)之間的差異和協同作用對於有效實施行銷策略至關重要。
根據最近的研究，公司越來越重視某些行銷領域。 46% 的人專注於帳戶為基礎的行銷 (ABM)，43% 的人專注於內容創建，38% 的人專注於提高銷售技能，36% 的人專注於與客戶互動並向現有客戶銷售更多產品的個性化方法。
這些策略都有其優勢，並適應客戶旅程的不同階段和不同的業務目標。成功的關鍵在於根據每個企業的獨特需求和目標策略性地整合這些方法。
需求產生、潛在客戶生成或 ABM：選擇哪一個？
要在這三種策略之間進行選擇，您必須清楚它們各自的差異。
需求產生的重點是創造意識和興趣，透過有針對性的行銷活動突出問題並提出解決方案。
相反，潛在客戶開發的重點是獲取感興趣的潛在客戶的聯絡資訊。
另一方面，ABM針對特定帳戶提供個人化訊息和策略，旨在吸引關鍵決策者。
儘管存在差異，但這三種策略都有一個共同的目標：吸引潛在客戶並將其轉化為客戶。需求產生和潛在客戶生成以及基於帳戶的行銷（ABM）的最終目標都是客戶獲取和轉換。儘管每個人都專注於流程的不同方面，但他們都尋求增加銷售和公司發展。此外，所有這三種策略都需要對客戶有深入的了解，並具有個性化訊息和策略以實現預期目標的能力。
然而，我們也可以肯定，選擇一種或另一種策略取決於每個公司的特定目標和資源。
如果首要任務是提高品牌知名度並向大眾宣傳您提供的問題和解決方案，那麼需求產生可能是最合適的選擇。
但是，如果主要重點是捕獲潛在客戶並將其培養成客戶，那麼潛在客戶開發將是正確的選擇。
至於ABM，如果公司希望與特定帳戶建立深厚的關係，並且擁有為這些帳戶提供個人化訊息和策略的資源，那麼基於帳戶的行銷可能是最佳選擇。
策略組合，有效選擇
然而，將所有三種策略結合起來可能會非常有效。透過整合需求生成來提高品牌知名度和教育受眾，引導生成來獲取聯絡資訊並培養與潛在客戶的關係，以及ABM來個性化定位特定客戶並做出關鍵決策，公司可以充分利用每種方法並最大化其結果。結合這些策略可以提供整個客戶生命週期的完整覆蓋，並確保採用全面的方法來獲取和轉換客戶。
例如，B2B 軟體公司可以將需求產生、潛在客戶生成和 ABM策略結合起來，以獲得更大的利潤。
首先，您可以創建教育資源來突出企業管理中的常見挑戰，並透過電子郵件和社交媒體活動進行宣傳，以提高品牌知名度（需求產生）。